帮助学员树立以客户为中心的观念
掌握销售中的开场白技巧
掌握通过询问了解客户需求的技巧
掌握克服客户的不关心，发掘并引导客户需求的技巧
掌握说服的技巧
掌握克服客户顾虑的技巧
掌握达成协议的技巧
了解如何进行有效的谈判准备
掌握谈判中的开盘、回盘及让步技巧
认识谈判中达成双赢的要点
了解分析客户个性风格的工具，掌握根据客户的个性风格更好地影响客户的方法
①销售的概念
②优秀销售人员的角色
③个人素质的冰山模型
④优秀销售人员的关键素质
①销售技巧——如何进行有效的销售“开场白”
◆“开场白”的目的和作用
◆“开场白”的三步骤
◆销售拜访中的“开场白”技巧
②销售技巧——如何通过询问了解客户的需求
◆什么是客户的需求
◆通过询问了解客户的需求——问题的类型和作用
◆理解客户的“需要背后的需要”
③销售技巧——如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
◆客户的“不关心”及其产生的原因
◆克服客户“不关心”的三步骤
◆如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求
④销售技巧——如何进行说服并克服客户的顾虑
◆“说服”客户的时机
◆有效说服的三步骤
◆如何介绍“特征”和“利益”
◆客户顾虑的三种类型
◆正确面对客户的顾虑
◆改善客户“怀疑”的技巧
◆改善客户“误解”的技巧
◆克服“缺点”的技巧
⑤销售技巧——如何达成协议
◆“达成协议”的时机
◆“达成协议”的三步骤
◆成交技巧
◆处理“客户的拖延”
◆处理“客户的拒绝”
本单元中运用的案例分析、练习题、角色扮演有：
案例分析
练习题（针对各个销售技巧的练习题）
角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）
①销售谈判的基本概念
◆销售谈判的概念和类型
◆谈判中常犯的错误
◆有效谈判者的特征
◆谈判的阶段
②销售谈判的准备
◆谈判的BATNA分析
◆保留价格与“ZOPA”分析
◆谈判目标设定
◆谈判人员分析和谈判地点确定
◆收集对方信息并研究对方
③销售谈判的开展
◆营造良好的谈判氛围并确定谈判议程
◆利用授权问题谋求主动
◆如何报盘及回盘
◆让步的技巧
◆如何寻求整合（双赢）
本单元中运用的角色扮演有：
角色扮演（通过角色扮演练习谈判准备及谈判技巧）
①性格的四种类型
②“控制型”客户的特点
③“表现型”客户的特点
④“友善型”客户的特点
⑤“分析型”客户的特点
⑥如何更好地影响不同性格的客户
本单元中运用的测评有：个性风格测评
