一、大客户销售的特征
二、销售的挑战与变革
1、销售的挑战
2、客户心中的TOP SALES
3、客户的感知
4、关注带给客户的价值
第二篇大客户销售流程
一、销售准备
1、大客户销售的流程
2、大客户销售中的关键互动
3、首访的挑战
4、对目标客户进行消费分析
★☆为什么要客户分析？
★☆知己知彼，百战不殆
★☆如何进行客户分析
★☆向客户学习
★☆从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
★☆实战演练
二、大客户销售流程
1、首访准备
★☆克服内心恐惧，建立自信心
★☆确定拜访目标
★☆如何让客户期待你的到来
★☆如何做拜访准备
2、第01步、简明开场
a高风险的开场
★☆产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
★☆低风险首访开场示范
c精彩的开场白
★☆开场白5要素
★☆开场白的秘密
★☆赢得信赖的问题
★☆如何带入话题
★☆来意说明的原则
★☆建立议程的价值
★☆时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3、第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
★☆了解
★☆信任
★☆需要
★☆满意
d如何克服客户的障碍
★☆如何克服客户了解的障碍？
★☆如何与客户建立信任？
★☆如何挖掘客户需求？
★☆如何创造客户满意？
e探询的推进
★☆甄别问题
★☆背景问题
★☆难点问题
★☆暗示问题
★☆示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
★☆低价值的呈现
★☆产品呈现的要点
★☆非语言呈现技巧
★☆强化对接人信心的证据
4、第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
★☆本次拜访主要议题总结
★☆本次议题满意度测试
★☆发出关联性进展请求
★☆如何在临行前创造客户感知
5、第四步、成果巩固
a常见困惑
★☆下次跟进时客户爽约
★☆客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值
一、首访约定
1、电话邀约
★☆如何跨越前台
★☆如何拨打首访电话
★☆电话邀约的非语言要素
★☆约访的三大陷阱
★☆客户拒绝的原因
★☆假性拒绝的心理分析
★☆如何应对客户假性拒绝
★☆如何应对“挑战”客户
二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
3、与客户成交的策略与方法
三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
★☆预先约定法
★☆间接测试法
★☆截止日期法
3、应对跟进的挑战
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
4、如何应对客户的压迫
5、常用的一些方法
